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          會刊精選
          您的工作有何價值?       
          2023-02-28


          作者:Chris Sheedy
          隨著通貨膨脹推高成本,您的費用可能也需要大幅提升。成功來自于在加息之前增加您的價值。

          變化和動蕩的時代非常適合重新定義我們業務中的一切,顧問、演講者和暢銷書商業作家安德魯·格里菲斯(Andrew Griffiths)說。他表示,這適用于我們為服務收取的費用。

          “我遇到過各種各樣的企業,他們唯一的策略就是成為最便宜的企業,” 格里菲斯先生說,“出于很多原因,這是一個糟糕的策略。

          他說,當一家企業不能對其所做的事情收取足夠的費用時,它的財務彈性就會大大降低。企業主的生活變成了一場持續的斗爭。

          相比之下,提高價格的企業可以獲得超出其財務規??偤偷幕貓?。他相信這個想法足以寫一本書,書名是《總有人身價昂貴,為什么不把它變成您》

          格里菲斯先生寫了一本關于提高價格的商業書籍,這可能比較少見。

          但他并不是唯一一個認為企業應該更愿意在價格標簽上動筆的人。其他顧問也認為,更多的會計師應該尋求提高價格的權利。

          通貨膨脹的影響和人力資源問題應該使定價更接近所有會計業務優先事項清單的首位,會計咨詢公司 SmithInk的創始人兼董事大衛· 史密斯( David Smith )說。

          進行誠實的對話
          一旦您增加了價值并贏得客戶的尊重,價格上漲就需要與這些客戶進行誠實的對話,悉尼商業倉庫(businessDEPOT Sydney)總監麗貝卡·米哈利奇(Rebecca Mihalic)說。“所有業務成本都在增加,但在向客戶引入加息之前,您需要了解支付新成本意味著什么,” 她說。

          “您需要做一個完整12個月的滾動預測,了解成本將在哪里增加以及您需要產生什么收入。為此,需要知道預計工時,并確保您基于此支付成本。

          有了這些信息,您就可以去找客戶進行溝通。

          “我們對客戶采取了直截了當和誠實的方法,解釋了何時會漲價以及為什么有必要漲價,” 米哈利奇女士說。

          她補充說,對這種對話采取誠實而詳細的方法,遠比簡單地說價格上漲是為了跟上通貨膨脹要好得多。“因為我們與大多數客戶密切合作,所以我們不需要向他們解釋我們的價值。”

          “他們已經欣賞我們的價值了。”

          “但尊重地介紹價格上漲很重要。我對解釋不清的價格上漲反應不佳,所以我不指望我的客戶會對這種做法感到滿意。”

          通過增加價值提高價格
          史密斯先生感到奇怪的是,絕大多數會計師沒有以有意義的方式重新考慮他們的定價。

          他說:“最近大多數對價格采取行動的會計師只是因為通貨膨脹而將他們的小時費率提高了一小部分,他們沒有考慮他們提供的價值......讓客戶認為他們更有價值。

          格里菲斯先生還“在過去幾年中看到了不收取價值的企業在急劇增長”。但是,在寫了一本關于價格上漲的書后,他發現更多企業在面臨和處理定價問題。

          “通常,它們是企業所在空間中最昂貴的......這些企業在彈性、品牌和聲譽方面的差異是非同尋常的。

          對于可能已經受到價格上漲和人才短缺壓力的會計企業來說,更高的利率聽起來很有 吸引力。

          當然,提高價格或估計有正確和錯誤的方法。任何突然提高價格的企業都可能疏遠現有客戶并拖延潛在客戶。專家們認為,在這一點上,會計師應該考慮另一個因素——他們所提供的價值。

          價值在于了解客戶的需求
          大衛·史密斯說,許多人找會計師,就像他們期待看牙醫一樣。他們知道必須為自己的財務健康這樣做。這是出于合規目的,他們必須勾選的一個框。

          “您去看牙醫不是因為您熱切地想去看牙醫,” 史密斯先生說。 “您最后一次聽到客戶說 ‘這是一個很棒的納稅申報表!我可以再來一個嗎?‘是什么時候?”

          “您要做的第一件事就是發現客戶想要什么。”

          “這是關于與客戶進行高質量對話,與他們交談并發現他們的擔憂...... 以及他們對未來和退休后想做事情的計劃。”

          在這樣的談話之后,會計師應該回到他們的客戶那里,進行史密斯先生所謂的“需求審查”。他們應該向客戶概述所討論的內容并進行解釋,同時說明會計師會如何幫助解決問題。

          “現在,這與合規工作完全不同,因為您正在處理客戶非常熱衷的問題,提供他們渴望的解決方案,” 他說。

          “這不再是報復性采購,這是他們很樂意支付的東西。其中一些解決方案可以為客戶提供非凡的價值。”

          史密斯先生說,在那個階段,會計師可以自信地考慮對這種服務收取新的適當費用。他們還應該考慮適當的收費方式,無論是固定費用、小時費還是正在進行的訂閱類型協議。

          像銷售專業人員一樣思考
          史密斯先生指出,這些都不是創新或新的。

          這是優秀的銷售人員憑直覺做的事情。

          會計業務的性質——無論客戶是否愿意,每年都會回來,這意味著會計師享有有保障的年收入。這導致了一定程度的自滿,并且沒有迫切需要來提高缺失的營銷或銷售技能。

          然而,在薪資期望值不斷提高、成本增加的環境中,情況發生了變化。稅務專員克里斯·喬丹(Chris Jordan)等人警告會計師不要依賴低價值的稅務客戶。

          “是時候重新定義我們與價值的關系了。”

          “這意味著我們真的需要了解為什么我們的客戶重視我們。不僅僅是因為我們提供的產品或服務。

          這不是關于產品或服務,而是關于您的信任度、經驗和專業知識,您的一致性、精力和創造力等等。

          格里菲斯繼續說,大多數企業往往會犯的最大營銷錯誤是未能告訴潛在和現有客戶他們與競爭對手有何不同。

          事實上,大多數企業都非常擅長說出他們與競爭對手完全相同的方法。

          他說,為了能夠收取您的價值,會計業務必須愿意并且能夠區分它所做的事情。消費者對會計師的工作有一個大致的概念,那么為什么要再次告訴他們已經知道的事情呢?

          在差異化方面,格里菲斯先生建議重點關注三個關鍵領域。

          1. 您如何為客戶創造更具吸引力的整體體驗?

          要把許多小事做好。“關系和情感聯系是通過會計師提供的經驗建立的,而不是通過他們準備的納稅申報表。”

          1. 您如何講述您的故事?

          會計師不應該告訴人們他們做什么,而應該花更多的時間解釋他們為什么這樣做。“讓人們進入您的企業... 把它剝開。它是如何開始的?這些人是誰?您代表什么?您相信什么?您在社區做什么?您如何支持您的團隊?您可以分享哪些客戶案例?”

          1. 為什么您的客戶現在重視您?

          會計師應該定義客戶如何評價他們,然后尋找具有更大價值的方法。 “這不是關于產品或服務,而是關于您的信任程度、經驗和專業知識,您的一致性、精力和創造力等等,” 格里菲斯先生說。

          格里菲斯先生繼續表示,提供最佳體驗、講述最引人入勝的故事并在各方面最有價值的企業可能是最昂貴的,這是有充分理由的。

          “如果您只有價格可以區分,您就沒有策略,而且很可能會顯示出來。”

          “如果您除了價格之外什么都不區分,您最終會吸引價格驅動的客戶。這聽起來并不那么令人擔憂,直到您意識到價格驅動的客戶會帶來某些挑戰。真的,誰想建立最便宜的聲譽?”

          專家自動增值 
          會計師可以增值的最后一個領域是專業化。如果您擁有專業領域的知識或經驗,那么這是為客戶的財務需求增加價值的好起點。

          “專業知識實際上是與客戶進行需求審查的延伸,” 大衛·史密斯(David Smith)說。 “首先,如果您進行質量需求審查,就需要解決他們業務中的某些問題。如果您是其中一個領域的專家,您就有能力在該領域創造更大的價值。”

          “此外,您越了解他們的需求,您就越能成為他們業務或需求方面的專家。您不再是通才。因此,如果您年復一年地繼續進行這些對話,它會加強您與客戶之間的關系。您將成為幫助其管理業務和個人財務的合作伙伴。”

          史密斯說,這些客戶永遠不會考慮四處尋找更便宜的會計服務,因為您的價值與價格無關。另一方面,如果一家公司在發展這種關系之前就提高利率,那么客戶可能會去別處尋找更便宜的方式來進行他們不情愿的購買。

          “他們可能會偶然發現一個確實需要審查并且有更廣泛對話的會計師。”

          “這就是在不發展這種關系的情況下推高價格的危險——您迫使客戶四處尋找替代品,有時他們會找到真正喜歡的東西。”

          因此,一些企業蓬勃發展,而另一些企業則慢慢消失。所有這些都由充滿激情的專業人士經營,但只有一些為客戶的生活增加價值。

          格里菲斯先生說:“我討厭看到那些真正擅長自己工作的人,經過多年的努力工作,卻沒有獲得他們應得的安全業務,這都是因為他們沒有通過增加價值來吸引客戶。我覺得這令人心碎。”

          “不久前我曾說過:‘您不能只給袋熊涂口紅‘。這意味著您不能只是將費用翻倍并期望客戶在沒有阻力的情況下接受它。企業主必須意識到這是一個過程。這是需要明智地思考、計劃和實施的事情。”

          原載自公共會計師協會會刊《公共會計師》(Public accountant202211-12月刊,第42-47頁,《公共會計師》數字資訊中心:www.publicaccountant.com.au

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